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一切产业本质上都是服务业

来源:新2娱乐官网 时间:2016-02-26

  为了让中小B2B企业家更加容易理解什么是“服务型制造和工业服务业”,我在课堂上常常提出更加绝对的一句话:一切产业本质上都是服务业!说实话,一开始,我也不是那么确信这个论断是不是完全正确——只是凭直觉。毕竟,连我们党的根本宗旨都是“为人民服务”嘛。

  随着“中国经济从高速增长到高质量增长”指导思想的确立,以及对中小B2B企业经营实践和研究的深入,我们越来越发现这句话的正确性——

  M贸易公司是一家德国企业在华经销商,10多年前,企业创建之初,高端品牌产品的供不应求,让他们的市场开拓顺风顺水;人无我有的产品差异化特性使其积累了大量高端用户,销售业绩如芝麻开花般,节节攀高。然而,近年来,随着“中国制造”水平飞速提升,在越来越多的市场领域,可以做到国产替代,不仅他们感受到了市场竞争的压力山大,连上游原厂也被逼不断向渠道商提出更高业绩要求,如果达不到,就有可能合并或替换经销商。此时,M贸易公司切实感受到了来自市场竞争和上游原厂的双重压力。

  M贸易公司决心在第三方专业机构的帮助下进行转型升级:凭借多年打拼积累的优质客户资源,深化“以客户为中心”的服务理念,从以往“卖产品”的销售商,转变为提供以产品为载体的专业解决方案的服务商。

  实践证明:M贸易公司经营思路这一根本性的转变,使其离客户更近,更加有能力洞察客户需求,从而可以凭借自身多年积累的专业技能和多家原厂的技术支持来帮助客户提供个性化、定制化的专业解决方案,不仅使得原有客户粘性更强、客户满意度更高,而且显著提升了在价值链上的话语权,赢得了客户端和原厂端双重的信任和尊重。

  Z经理是原矿业设备领域知名厂商K公司的资深行业销售经理,多年的一线销售经历帮他聚集了非常多的优质客户和行业资源,于是希望能够找到一些有竞争力的产品和合适的厂家,从做代理起家创业做自己的公司——就像许多年前自己现在的公司老板所做的那样!

  但尝试了大半年后,他发现不管到哪家客户那里,提到自己代理的新产品,即使是“关系很铁”的老朋友,也很仔细地了解产品的技术支撑、服务体系以及专业团队情况,毕竟,即使是以前的老国企,现在的人员也越来越年轻化,越来越讲究专业性,对产品和服务的专业性和可持续性要求也越来越高。

  他越来越认清了一个现实:不同于以往代理一个好产品就能“一招鲜吃遍天”当坐商的时代,当下产品本身的同质化越来越高,而且这种趋势不可逆转,再想靠“倒买倒卖”人无我有的产品发大财已经无疑是“痴人说梦”了。要想从做代理起步,就必须要有专业能力、有技术服务团队,所凭借的核心能力和资源门槛明显提高了。一言以蔽之,以前创业是靠销售产品,而当下却是靠专家服务。

  事实证明:不管是面向C端个人消费提供的产品体验,还是面向B端企业采购提供的以产品为载体的解决方案,归根结底,其价值都会清晰指向服务——有形的产品只是为供求双方提供了构建合作关系的桥梁和纽带,真正能以客户为中心,面向客户的真实需求提供的解决方案,一定是包括了越来越多的无形服务价值在其中的。

  众所周知:当客户提出要买钻头时,他需要的其实是墙上的孔。换言之,如果有更好的方法让他得到墙上的孔,他其实并不介意买的是不是钻头!

  综上所述,中小B2B企业家和营销人如果能深刻理解“一切产业本质上都是服务业”这句话,那当下所面对的产品同质化、销售转化难、客户易流失等问题都会迎刃而解了!

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